Plan du cours
Introduction et objectifs de l'atelier
- Accueil, ordre du jour et résultats attendus de l'atelier
- Aligner les compétences de clôture avec les objectifs commerciaux et les valeurs de l'entreprise
- Évaluation initiale personnelle et fixation des objectifs pour la journée
Comprendre la psychologie de l'acheteur
- Motivations de l'acheteur, déclencheurs de décision et perception des risques
- Identifier les moteurs de décision économiques, techniques et personnels
- Corréler les étapes de l'acheteur avec les tactiques de clôture
Structurer la clôture : un processus répétable
- Cadre de travail pour des clôtures cohérentes, basées sur les étapes du cycle
- Création de listes de contrôle et de signaux de préparation à la clôture
- Adapter le processus aux cycles de vente courts et longs
Poser des questions efficaces et écouter activement
- Questions de clôture à fort impact et moments propices pour les utiliser
- Techniques d'écoute active pour révéler les objections cachées
- Transformer les réponses en engagements concrets sur les prochaines étapes
Gérer les objections et tactiques de négociation
- Classification des objections et modèles de réponse adaptés
- Principes de négociation qui préservent les marges et les relations
- Jeu de rôle : convertir les objections en opportunités de clôture
Scripts de clôture, clôtures d'essai et langage à employer
- Scripts de clôture éprouvés et modèles personnalisables
- Utilisation des clôtures d'essai pour tester la préparation et obtenir des micro-engagements
- Mots et expressions qui suscitent l'urgence sans exercer de pression excessive
Gérer les conversations sur le prix et la valeur
- Présenter le prix comme une valeur et un ROI (Retour sur Investissement) pour différents types d'acheteurs
- Stratégies d'ancrage, de bundle (forfait) et de concessions
- Scénarios pratiques : défendre la valeur et répondre aux réticences sur le prix
Suivi, engagements et activités post-clôture
- Concevoir des cadences de suivi qui maintiennent l'élan
- S'assurer des engagements explicites et des prochaines étapes par écrit
- Bonnes pratiques de passation de relais aux équipes d'intégration ou de livraison
Séances de jeu de rôle pratiques et coaching par les pairs
- Jeux de rôle en binômes couvrant les archétypes courants de vendeurs et d'acheteurs
- Retours structurés des pairs basés sur les comportements observés
- Cycles de perfectionnement et démonstrations animées par le coach
Planification d'action et mesure des résultats
- Élaboration d'un plan d'action personnel de clôture sur 30 jours
- Sélection de métriques simples pour suivre l'amélioration des clôtures
- Préparation de la passation de relais au manager pour le renforcement et le coaching
Résumé et prochaines étapes
Pré requis
- Compréhension de base du processus de vente et des parcours client
- Expérience dans l'interaction avec des prospects ou des clients
- Volonté de pratiquer des jeux de rôle et de recevoir des retours de la part des pairs
Public cible
- Représentants commerciaux et directeurs de clientèle
- Équipes de vente terrain et de vente interne (inside sales)
- Managers commerciaux et chefs d'équipe responsables de la performance de clôture
Nos clients témoignent (1)
J'ai trouvé les deux jours de formation très instructifs et éducatifs, mais le contenu couvert lors de la deuxième journée (Médias sociaux et marketing mobile, Analyse, ainsi que Stratégie et planification) m'a été le plus précieux car il est directement lié à mon domaine de travail actuel.
Sithabiso - Vodacom
Formation - Digital Marketing
Traduction automatique
