Cursusaanbod
Introductie en Doelen van de Workshop
- Welkom, agenda en uitkomsten van de workshop
- Afstemmen van afsluitvaardigheden op de verkoopdoelen en waarden van het bedrijf
- Persoonlijke basisbeoordeling en doelformulering voor de dag
Begrip van de Koperpsychologie
- Motivatie van kopers, beslismakers en perceptie van risico
- Identificeren van economische, technische en persoonlijke beslissingsfactoren
- Koppelingsfase van kopers aan afsluitacties
Het Afsluiten Structureren: Een Herhaalbaar Proces
- Raamwerken voor consistente, fase-gebaseerde afsluitingen
- Opstellen van checklists en signalen voor afsluitbereidheid
- Aanpassen van het proces voor korte en lange verkoopcycli
Effectief Vragenstellen en Actief Luisteren
- Krachtige afsluitvragen en wanneer ze te gebruiken
- Technieken voor actief luisteren om verborgen bezwaren bloot te leggen
- Antwoorden omzetten in duidelijke commitment voor vervolgstappen
Bezwaren Behandelen en Onderhandelingsstrategieën
- Categoriseren van bezwaren en opstellen van gerichte antwoorden
- Onderhandelingsprincipes die marge en relaties behouden
- Rollenspel: bezwaren omzetten in kansen voor afsluiting
Afsluitscripts, Proefafsluitingen en Taalgebruik
- Bewezen afsluitscripts en aanpasbare sjablonen
- Gebruik van proefafsluitingen om bereidheid te testen en micro-commitments veilig te stellen
- Woorden en zinsdelen die urgentie vergroten zonder druk te zetten
Conversaties over Prijs en Waarde
- Prijs positioneren als waarde en ROI voor verschillende types kopers
- Anchorings-, bundel- en concessiestrategieën
- Oefenscenario’s: waarde presenteren en reageren op prijsbezwaren
Opvolging, Commitments en Activiteiten na de Afsluiting
- Ontwerpen van opvolg-caden die momentum behouden
- Verwerven van expliciete commitments en vervolgstappen in schriftelijke vorm
- Beste praktijken voor overdracht naar onboarding- of leveranceteams
Praktische Rollenspel-sessies en Peer Coaching
- Rollenspellen in paren die gewone verkoper- en koperarchetypen dekken
- Gestructureerde peer feedback op basis van waargenomen gedrag
- Verfijningscycli en demonstraties door de coach
Actieplanning en Meting
- Opstellen van een persoonlijk 30-daags actieplan voor afsluitingen
- Selecteren van eenvoudige metingen om verbeteringen in afsluitingen bij te houden
- Voorbereiden van een overdracht aan de manager voor versterking en coaching
Samenvatting en Volgende Stappen
Vereisten
- Basisbegrip van het verkoopproces en klanttrajecten
- Ervaring met contact met prospecten of klanten
- Bereidheid om rollenspellen te oefenen en peer feedback te ontvangen
Publiek
- Verkoopadviseurs en account managers
- Teams voor buitendienstverkoop en binnendienstverkoop
- Verkoopmanagers en teamleiders die verantwoordelijk zijn voor afsluitprestaties
Getuigenissen (1)
Vond de gehele twee dagen training zeer informatief en leerzaam, maar de inhoud van Dag 2 (Social Media & Mobile Marketing, Analytics, evenals Strategie & Planning) was voor mij het meest waardevol omdat dit direct verband houdt met mijn huidige werkgebied.
Sithabiso - Vodacom
Cursus - Digital Marketing
Automatisch vertaald
