Cursusaanbod
Introductie en doelen van de workshop
- Welkom, agenda en beoogde resultaten van de workshop
- Sluitvaardigheden afstemmen op de verkoopdoelen en waarden van het bedrijf
- Persoonlijke basispeiling en doelstelling voor de dag
Inzicht in het kopersgedrag
- Motivaties van de koper, beslissingsprikkels en risicoperceptie
- Identificeren van economische, technische en persoonlijke beslissingsdrivers
- Fases van de koper koppelen aan sluittactieken
De close structureren: een herhaalbaar proces
- Kaders voor consistente, gefaseerde sluitingen
- Checklists en signalen voor sluitbereidheid opstellen
- Het proces aanpassen aan korte en lange verkooptrajecten
Effectief vragen stellen en luisteren
- Impactvolle sluitvragen en wanneer deze toe te passen
- Actief luisteren om verborgen bezwaren te identificeren
- Antwoorden omzetten in duidelijke volgende stappen en commitments
Omgaan met bezwaren en onderhandelings tactieken
- Classificatie van bezwaren en op maat gemaakte responspatronen
- Onderhandelingsprincipes die marge en relaties behouden
- Rollenspel: bezwaren omzetten in kansen om te sluiten
Scripts voor het sluiten, proefsluitingen en te gebruiken taalgebruik
- Bewezen scripts voor het sluiten en aanpasbare templates
- Proefsluitingen gebruiken om de bereidheid te testen en micro-commitments te verwerven
- Woorden en zinsdelen die urgentie verhogen zonder druk uit te oefenen
Omgaan met prijs- en waardegesprekken
- Prijs framen als waarde en ROI voor verschillende kopers types
- Ankeringen, bundeling en toegevingen (concessies)
- Oefenscenario’s: waarde presenteren en reageren op prijsweerstand
Follow-up, commitments en activiteiten na het sluiten
- Een follow-up-schema opzetten dat de momentum behoudt
- Expliciete commitments en volgende stappen schriftelijk vastleggen
- Best practices voor de overdracht aan het onboarding- of delivery team
Praktische rollenspellen en coaching door collega’s
- Paarsgewijze rollenspellen met veelvoorkomende verkoper- en kopersrollen
- Gestuurde feedback van collega’s gebaseerd op waargenomen gedrag
- Verbetercycli en coachgeleide demonstraties
Actieplanning en meting
- Een persoonlijk actieplan voor de eerste 30 dagen opstellen
- Eenvoudige metrics selecteren om verbetering in de sluitresultaten bij te houden
- Voorbereiding op de overdracht naar de manager voor verdere versterking en coaching
Samenvatting en vervolgstappen
Vereisten
- Basiskennis van het verkoopproces en de customer journey
- Ervaring met het benaderen van prospects of klanten
- Bereidheid om rollenspellen te oefenen en feedback van collega’s te ontvangen
Doelgroep
- Verkoopmedewerkers en accountexecutives
- Field sales- en inside sales-teams
- Verkoopmanagers en teamleiders verantwoordelijk voor de sluitresultaten
Getuigenissen (3)
Irma was gevoelig voor ons als leerlingen en onze bedrijfsbehoeften. Het was duidelijk dat ze aandachtig naar ons luisterde, zoals blijkt uit het doordachte feedback dat ze vervolgens gaf.
Siobhan - Raintree
Cursus - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Automatisch vertaald
Reacties met oplossingen en praktische toepassingen.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Cursus - Google AdWords: Beginner to Advanced
Automatisch vertaald
Vond de gehele twee dagen training zeer informatief en leerzaam, maar de inhoud van Dag 2 (Social Media & Mobile Marketing, Analytics, evenals Strategie & Planning) was voor mij het meest waardevol omdat dit direct verband houdt met mijn huidige werkgebied.
Sithabiso - Vodacom
Cursus - Digital Marketing
Automatisch vertaald
